先日、参加者ではなく出展側として展示会に行ってきました。
私の役割はブースにいらした方にプロダクトの説明をすることです。
今の会社では年に数回展示会に参加するようになったので、最初と比べてだいぶ慣れてきたものの、なかなか良い会話ができているとは思っていませんでした。
交流会や勉強会などでの初対面の方と話す場合は、何かしらの共通項を探りにいって話を広げることができますが、こういう営業活動においては、いつも緊張してしまい、終始空回りしてしまっていました。
なぜ緊張するのかなと考えてみると、相手は自分たちの会社やサービスについて何も知らないし、パパっと説明してほしいという気持ちを自己解釈で伝わってしまい、焦って自分たちの説明だけになってしまっているのだと気づきました。
同僚にもやり方を聞いたりして、今回は相手のことをちゃんと聞くことから始めることにしました。相手によっては自社サービスについてパパっと説明してほしいという人もいるのですが、大抵の人は自分たちのことなのでちゃんと説明してくれます。
ITエンジニアという職種柄、営業活動をほとんどやっていませんでしたが、まずは相手が何を欲しているのか、何が課題なのかを聞くことからなのだと、今まで聞いて理解していたつもりでした。しかし、今までできていなかったですし、実際にやってみるとかなりむずかしい。
ITエンジニアの職種内であれば、やっていることや課題について想像ができるのであれこれ話をできるのですが、相手はセールス・マーケティング・情シス・経営者など多種多少ですし、業務内容も多岐にわたります。
セールスやマーケティングの業務についてほとんど知識がない状態で、相談を受けたとて、想像できる範囲も狭いので、相手の話を聞いているだけになりがちです。
これから営業力を強めていくぞ！という気持ちはあまりないものの、自分たちの活動は開発を除けばほぼ営業につながります。相手は社内であれ、社外であれ、広く・深く相手のことを理解していかないと、その人が解決してほしい課題、潜在的ニーズを掴み取ることは難しいでしょう。
自分の知見の幅と深さがいかに小さいかを改めて痛感したと同時に、少しずつでも広げていくことで、自分の中の引き出しを増やしていき、相手にとって最適だと思える提案や情報提供をできるようになっていきたいとおもった次第でした。
